АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТОВ ТЕХНИКИ BRAUN

В повышении сбыта, как известно, заинтересованы и производители, и магазины. Фирмы-производители, ощущая все усиливающуюся конкуренцию на рынке, готовы нести затраты на целый пакет мероприятий, чтобы сохранить и попытаться укрепить свои позиции. В настоящее время, все сильнее борьба за покупателя идет у производителей малой бытовой техники. И, как правило, такая борьба только на руку ритейлерам, чем они и пользуются.
«Хотите, чтобы ваши товары продавались, - будьте добры, предоставьте консультанта», - говорят крупные сетевики. «Поставщики наконец-то поняли, что квалификация персонала большинства сетей пока недостаточно высока, чтобы продвигать весь товар одинаково, - считают эксперты компании «Котэкс-Торг». - И если они хотят позаботиться о продажах, то в крупных сетевых магазинах есть смысл держать своих консультантов. Лучше вложить время и немного денег, обучив их, чтобы они работали должным образом со всем товаром, но главное - и с продукцией своей марки. В итоге это, по крайней мере, не уменьшит объема продаж»[1].
Идея предоставлять фирменных продавцов-консультантов для розничных магазинов не нова. Она возникла на Западе еще в 1970-х годах, в самый пик конкурентной борьбы среди производителей и среди самих розничных сетей. Если вспомнить цифры, которые часто приводят теоретики розничной торговли, можно сделать вывод о том, что такая форма работы может быть эффективной. По статистике, приводимой в профессиональных изданиях, до 60 процентов решений о покупке люди принимают непосредственно в магазине. Недаром должность сотрудника магазина, специализирующегося на продаже техники, в том числе и мелкобытовой, называется продавец-консультант. Ведь в его обязанности входит не только предложить клиенту продукт, но и разъяснить его технические особенности, преимущества используемых технологий, условия гарантии и обслуживания и прочее. Именно эта информация часто определяет выбор покупателя. Таким образом, продавец-консультант оказывает огромное влияние на покупку. Здесь у компаний-производителей есть возможность повлиять на выбор покупателя. Для этого они обзавелись штатом профессиональных консультантов.
По мнению экспертов, рынок за последние годы стал настолько конкурентен, что часто речь уже идет не о том, как увеличить объем продаж, а о том, как его не потерять. Судя по всему, этот новый способ продвижения товара можно сегодня считать необходимостью для производителей.
Производитель мелкой бытовой техники BRAUN активно пользуется такой формой продаж на Западе уже давно. В России сбытом техники BRAUN занимается всем известная дистрибьютерская компания Procter&Gambel, которая применяет этот метод продвижения продукции в двадцати восьми городах нашей страны, из которых в семи городах (Волгоград, Астрахань, Самара, Саратов, Тольятти, Пермь, Екатеринбург) обязанности по продвижению товаров берет на себя рекламное агентство ADVANT. Агентство предоставляет профессиональных консультантов известным ритейлерам, таким как Техносила, Эльдорадо, Мир, М-Видео, МедиаМаркет, и локальным заказчикам: Лидер (Астрахань), Архипелаг (Саратов), Сателлит (Самара, Тольятти), Кардинал, Омега (Екатеринбург) и Сатурн - Р (Пермь) [2]. Проект начал существовать с 1 июля 2007года.
Работа консультантов строится на большой теоретической и практической базе. Все сотрудники отдела консультирования рекламного агентства ADVANT постоянно улучшают свои профессиональные компетенции, проходя обучение по принципам и процедуре консультирования, знакомясь с основами убедительных продаж и преодоления возражений, изучая последние разработки по выкладке товара. Регулярное обучение проводится как в виде обучающих сессий, так и во время тренингов на рабочих местах.
К набору персонала компания предъявила строгие требования как по профессиональным навыкам, так и по внешности. «Продавец, общаясь с конечным потребителем, становится лицом компании, - рассказала Наталья Титова, супервайзер проекта «BRAUN». Поэтому он должен обладать не только достаточной информацией по каждому продукту, но и быть вежливым, коммуникабельным, иметь презентабельный вид» [2].
У консультанта по технике BRAUN имеется свой план продаж в рублях на месяц, а так же ему выдается дополнительный план реализации определенной категории товаров.
Проанализируем работу одного из консультантов техники BRAUN рекламного агентства ADVANT в сети Эльдорадо, находящегося по адресу улица Геров Хасана 105а, торговый центр «Шоколад».
В данной торговой точке фирменных консультантов других марок по малой бытовой технике нет, следовательно у консультанта по технике BRAUN нет конкурентов в работе, кроме продавцов-консультантов Эльдорадо, которым порой выгоднее продавать марки других производителей.
Анализ проводится по ежедневным отчетам консультанта. В отчетах дана информация о продолжительности отработанного времени, количестве покупателей отказавшихся от консультации, количестве прослушавших консультацию, но ушедших без покупки продукции BRAUN
Данные отчета за неделю работы консультанта (с 25 октября по 31 октября 2010 года) представлены в таблице 1.
Отчет работы консультанта
Название торговой точки Эльдорадо
Период 25.10.2010 - 31.10.2010
Количество отработанных дней 5
Количество отработанных часов 30
Количество покупателей, отказавшихся общаться 18
Количество консультаций без покупки BRAUN 24
Количество потребителей Искали продукцию BRAUN 7
Искали продукцию конкурентов 16
Искали просто продукцию категории 18
Количество консультаций с покупкой BRAUN 41
Всего консультаций 65
Всего покупок всех категорий 46
Объем продаж в рублях* 93 648,48
Количество раздаточных визиток, штук 6
итейлера.
На основе данных таблицы были произведены расчеты фактических показателей, которые представлены в таблице 2.
Для анализа эффективности работы фирменных консультантов произведено сравнение фактических показателей с плановыми.
Плановые показатели установлены рекламным агентством ADVANT.
Таблица 2.
Сравнительный анализ фактических и плановых показателей
Показатели Плановые Фактические (Таблица 1) ± Отклонение
Количество консультаций в час, человек 4 65/30 = 2,2 - 1,8
Системность покупки*, штук 1,2 46/41 = 1,12 - 0,08
Продуктивность продаж, % 70 41/65 = 63 -7
*Системность покупки - продажа в одни руки товаров больше количества одного. Он рассчитывается соотношением всего покупок всех категорий и количеством консультаций с покупкой BRAUN
Как видно из таблицы, по первому показателю (количества консультаций в час) консультант много времени затрачивает на одного клиента, в среднем 25 минут. Можно сделать вывод, что консультанту необходимо работать над техникой продаж, а именно над выявлением потребностей покупателя. Продавец за 3 -5 минут должен узнать, что именно привело покупателя в магазин. Так же необходимо использование психологических приемов для ускорения завершения продажи.
Рассматривая системность покупки, можно сделать вывод, что в среднем фактические данные приближены к плановому показателю. Пять покупателей ушли с магазина как минимум с двумя товарами техники BRAUN.
Одним из главных показателей, рассчитываемых при оценке эффективности работы консультантов, является продуктивность консультаций. Он высчитывается соотношением количества консультаций с покупкой техники к количеству всех консультаций (в процентах). Отставание идет на 7% - разрыв небольшой, если учесть тот фактор, что плановые показатели немного завышены с целью мотивации консультантов к большему объему продаж. Кроме того, покупатели, ушедшие без покупки техники BRAUN - это потенциальные потребители, которые возможно вернуться в магазин. Это подтверждается количеством раздаточных визиток.
Визитки выдаются покупателям с эмблемой брэнда, куда записывается модель того или иного товара.
Из таблицы 1 видно, что за неделю работы консультант раздал визиток в количестве 6 штук, в среднем по одной штуке в день, а всего консультаций без покупки BRAUN было 24/5= 4,8 = 5 . На эти пять консультаций приходится одна визитка, следовательно, необходимо увеличить количество раздаточных визиток до 5 штук.
Говорить о эффективности работы консультанта рано, так как надо посмотреть на сами продажи. В рисунке 1 представлены процентные доли продаж перевода с фирмы конкурентов, увеличения числа лояльных покупателей и число потребителей, которые искали продукцию именно BRAUN.

? перевод покупателей с фирм-конкурентов
? лояльные покупатели
? покупатели, которые искали продукцию BRAUN

Рис. 1. Процентное соотношение прода

Рис. 1. Процентное соотношение прода

Сравнивая эти три показателя, можно сделать вывод, что консультант активно увеличивает процент лояльных покупателей, 44% - достаточно большой показатель, это почти половина всех продаж консультанта. Увеличение лояльных покупателей увеличивает «любовь» к компании и бренду.
Достаточно высок и показатель по переводу покупателей с конкурентов - 39%. Даже по одному этому показателю можно однозначно сказать, что фирмам-производителям выгодно держать штат консультантов.
Процент потребителей, которые пришли именно за продукцией BRAUN, небольшой. Это повод задуматься производителям о своей рекламной деятельности и, следовательно, узнаваемости марки.
Таким образом, можно сделать вывод, что производителям выгодно держать фирменных консультантов. Так, благодаря консультантам, компания BRAUN не только поддерживает спрос на свою продукцию, но и активно увеличивает спрос.
Список литературы
1. Болотова И. Чужие правила. http://www.retailclub.ru/manage/161.html
2. Титова Н. Программа консультирования Braun. http://www.adv-ant.ru/?cnt=articles&item=44
<< | >>
Источник: «ПЕРМСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ». «Человек. Общество. Экономика: проблемы и перспективы взаимодействия». 2011

Еще по теме АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТОВ ТЕХНИКИ BRAUN:

  1. ЧАСТЬ СИТУАЦИЯ ДЛЯ АНАЛИЗА ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ОРГАНИЗАЦИЙ «БЛЮ КРОСС — БЛЮ ШИЛД»
  2. ЧАСТЬ ПЯТАЯ СИТУАЦИЯ ДЛЯ АНАЛИЗА ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ОРГАНИЗАЦИИ "БЛЮ КРОСС — БЛЮ ШИЛД"
  3. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ГРУППЫ
  4. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ГРУППЫ
  5. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА МОТИВАЦИЮ РУКОВОДИТЕЛЕЙ К ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЕ
  6. ПРИМЕР 15.ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОЛЛЕКТИВНОЙ РАБОТЫ В ФИРМЕ "ПЕННИ"
  7. ПРИМЕР 15.3 ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОЛЛЕКТИВНОЙ РАБОТЫ, В ФИРМЕ «ПЕННИ»
  8. РЕКОМЕНДАЦИИ РУКОВОДИТЕЛЮ ОРГАНИЗАЦИИ ПО ОБЕСПЕЧЕНИЮ МОТИВАЦИ СОТРУДНИКОВ К ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЕ
  9. БИЗНЕСЕС-КОНСУЛЬТАНТ
  10. АНАЛИЗ КАЛЕНДАРНОГО ГРАФИКА РАБОТ