13.2. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры — это средство взаимосвязи между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют несовпадающие либо противоположные интересы.
Что предполагает такое определение переговоров? Переговоры — это всегда торг.
Посмотрите на переговоры как на процесс обмена — и вы увидите, насколько важно никогда не давать что-то, не получая чего-то взамен. Если вы идете навстречу пожеланиям другой стороны, вы должны добиться встречного движения. И ваша цель состоит в том, чтобы ваш партнер двигался навстречу быстрее! Нет таких правил, которые бы устанавливали, что шаги навстречу должны быть одинаковы или что вы должны предлагать уступки только потому, что это делает другая сторона.
Ничего, абсолютно ничего не должно даваться бесплатно. Этот принцип — основа ведения эффективных переговоров. Если партнер идет на уступки, вы можете принять их и не беспокоиться о том, чтобы дать что-либо взамен, ибо вы не обязаны следить за тем, чтобы интересы вашего партнера соблюдались наилучшим образом.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенную схему их проведения можно представить в виде рис. 13.6.

Рис. 13.6. Модель проведения деловых переговоро

Рис. 13.6. Модель проведения деловых переговоро

<< | >>
Источник: Н.И. КАБУШКИН. ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА. 2009

Еще по теме 13.2. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ:

  1. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров).
  2. ПОДГОТОВКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  3. ГЛАВА ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ СОВЕЩАНИЙ И ПЕРЕГОВОРОВ
  4. УПРАВЛЕНИЕ СОВЕЩАНИЯМИ И ДЕЛОВЫМИ ПЕРЕГОВОРАМИ
  5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК СРЕДСТВО РАЗРЕШЕНИЯ ВОЗНИКАЮЩИХ ПРОБЛЕМ
  6. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
  7. 9.2. ділові переговори
  8. СТАДИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
  9. 4. КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА ГЛАЗАМИ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ
  10. ДЕЛОВЫЕ РАСЧЕТЫ
  11. Глава X. Деловая карьера в менеджменте