ПОДГОТОВКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились.
Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточное изучение проблемы, связанной с предметом контакта.
В современных условиях развития средств связи многие деловые вопросы можно решить оперативно без личных встреч.
Обычно такие средства наиболее приемлемы, если партнеры знакомы и между ними уже установлены деловые отношения, которые помогают найти взаимопонимание.
В решении принципиальных вопросов и согласовании условий контракта личные встречи играют исключительную роль;
Переговоры с представителями фирм можно условно подразделить на две группы:
1) для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;
2) для согласования и подписания контракта.
В том и другом случае к переговорам необходимо тщательно готовиться, имея в виду выяснение отдельных проблем, возможные вопросы и ответы контрагента. В зависимости от вопросов переговоров, а также с учетом положения прибывающих на переговоры представителей фирмы проведение переговоров может быть поручено оперативному работнику, руководству фирмы.
Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность являются решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. Поэтому до начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положение и компетентность прибывающих на переговоры представителей. Иными словами, необходимо иметь разработанную модель переговоров:
• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
• наметить принципиальные моменты, где уступки невозможны, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
• определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиолее жаркую дискуссию.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие на переговорах;
5) организация переговоров.
Проведение перегов оров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
• вариационный метод;
• метод интеграции;
• метод уравновешивания; ,
• компромиссный метод.
<< | >>
Источник: Н.И. КАБУШКИН. ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА. 2009

Еще по теме ПОДГОТОВКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ:

  1. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров).
  2. 13.2. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  3. ГЛАВА ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ СОВЕЩАНИЙ И ПЕРЕГОВОРОВ
  4. УПРАВЛЕНИЕ СОВЕЩАНИЯМИ И ДЕЛОВЫМИ ПЕРЕГОВОРАМИ
  5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК СРЕДСТВО РАЗРЕШЕНИЯ ВОЗНИКАЮЩИХ ПРОБЛЕМ
  6. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
  7. 9.2. ділові переговори
  8. СТАДИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
  9. ИНЖЕНЕР ПО ПОДГОТОВКЕ КАДРОВ
  10. ПОДГОТОВКА И ПЕРЕПОДГОТОВКА КАДРОВ
  11. ПОДГОТОВКА КАДРОВ
  12. ПОДГОТОВКА РУКОВОДЯЩИХ КАДРОВ
  13. ПОДГОТОВКА РУКОВОДЯЩИХ КАДРОВ
  14. Глава XIII. Подготовка и принятие управленческого решения
  15. МЕСТО КУРСА В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ПОДГОТОВКЕ
  16. 7.3. Процесс подготовки и принятия решений
  17. СТАДИИ ПОДГОТОВКИ И ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ НОВОВВЕДЕНИЯ