СТАДИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

2. Стадия переговоров включает в себя следующие этапы:
- вступительная часть;
- выработка правил и повестки дня;
- установка круга вопросов и требований;
- постановка конфликтных вопросов;
- урегулирование конфликтных вопросов;
- закрытие и соглашение.
При составлении повестки следует применять следующие правила: вопросы включать в то место повестки, где они могут быть решены с наименьшими усилиями.
В начале рассматриваются те вопросы, которые можно решить, не затрагивая противоположных интересов, что создаст позитивный прагматический фон переговоров. В то же время в повестке дня должно быть предусмотрена возможность обсуждать особо дискуссионные пункты в другом месте и в другое время.
Теория переговоров, по мнению У. Зартмана, должна учитывать бесчисленное количество комбинаций, меняющиеся оценки и включать в себя эффект применения силы. Согласно этой теории на переговорах можно придерживаться одной из двух моделей. В кризисных ситуациях уместна модель «Танец на краю пропасти». Эта модель не учитывает реакцию другой стороны, единственная тактика - угроза, которую стараются довести до оппонента. Целью является выведение оппонента из состояния психологического равновесия, в результате чего спокойное обсуждение повестки дня будет нарушено. В нормальных условиях применяется модель «Тактика мелких последовательных шагов». Предложения и уступки направлены на достижение своих конкретных целей, с учетом оценки возможностей партнера и его информированности о собственных намерениях.
<< | >>
Источник: В.П. СУХИНИН, М.В. ГОРШЕНИНА. ВВЕДЕНИЕ В МЕНЕДЖМЕНТ. Учебное пособие. 2010

Еще по теме СТАДИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.:

  1. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров).
  2. ПОСЛЕПЕРЕГОВОРНАЯ СТАДИЯ.
  3. А. ОПРЕДЕЛЯЮЩАЯ СТАДИЯ
  4. Б. СТАДИЯ РАЗВИТИЯ
  5. В. СТАДИЯ УСТАНОВКИ И ВВОДА В ДЕЙСТВИЕ
  6. 13.2. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  7. 9.2. ділові переговори
  8. ПОДГОТОВКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  9. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
  10. ГЛАВА ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ СОВЕЩАНИЙ И ПЕРЕГОВОРОВ