ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

Каждая сторона на переговорах должна согласиться с принимаемым решением и быть заинтересованной, чтобы и другая сторона сделала это. В ходе переговоров вырабатывается общее решение. Если вы не согласны с тем, что предлагает другая сторона, и не можете достичь согласия относительно других возможных вариантов, вы имеете право не принимать предложения, поскольку переговоры предполагают добровольное согласие с решением обеих сторон.
Если вы против вашей воли, под давлением вынуждены согласиться — это не переговоры. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно также, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.
При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. То есть следуете отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач й могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.
Деловой протокол охватывает широкое поле деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации.протокольную группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями. ,
Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
Анализ итогов переговоров сводится к следующему:
• сравнение целей переговоров с их результатами;
• определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
• деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям: ~
1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ помогает оценить ходи результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
2) анализ на высшем уровне руководства организацией.
Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:
• обсуждение отчета о результатах переговоров, и выяснение отклонения от ранее установленных директив;
• оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
• определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
• получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
3) индивидуальный анализ деловых переговоров —: это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом; критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.
В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:
, • правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;
• соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям;
• насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе; как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане;"
• что определило результат переговоров, как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;
• кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров.
Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет иметь решающее значение для будущности организации.
Условия эффективности переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего' партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:
• обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);
• партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
• уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
« партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.
Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они выиграли в результате переговоров.
Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.
Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти «общий знаменатель» для различных-интересов партнеров.
Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.
Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и выслушать партнера.
Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как их естественное завершение, поэтому В заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.
Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.
<< | >>
Источник: Н.И. КАБУШКИН. ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА. 2009

Еще по теме ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.:

  1. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров).
  2. 9.2.5. ЗАВЕРШЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ - ПІДПИСАННЯ ДОГОВОРУ
  3. ПРАВИЛА ЗАВЕРШЕНИЯ РАБОЧЕГО ДНЯ:
  4. 13.2. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  5. 9.2. ділові переговори
  6. ПОДГОТОВКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  7. СТАДИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
  8. ГЛАВА ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ СОВЕЩАНИЙ И ПЕРЕГОВОРОВ
  9. УПРАВЛЕНИЕ СОВЕЩАНИЯМИ И ДЕЛОВЫМИ ПЕРЕГОВОРАМИ
  10. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК СРЕДСТВО РАЗРЕШЕНИЯ ВОЗНИКАЮЩИХ ПРОБЛЕМ
  11. ПОСЛЕПЕРЕГОВОРНАЯ СТАДИЯ.
  12. ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ
  13. 1. ВСТРЕЧА И ВХОЖДЕНИЕ В КОНТАКТ
  14. ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ
  15. МЕТОД ИНТЕГРАЦИИ
  16. ДЕТАЛЬНОЕ ОБОСНОВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ (АРГУМЕНТАЦИЯ).