СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ (НА ПРИМЕРЕ ОАО «САН ИНБЕВ» ФИЛИАЛА Г.ПЕРМИ)

Вопросы обучения, переобучения и повышения квалификации сотрудников в условиях рыночных отношений приобретают особую актуальность.
Объектом исследования является система обучения и развития персонала.
Предметом исследования является обновление и внедрение процедур профессионального развития персонала
В ходе работы реализованы задачи:
• Изучены действующие методы обучения и повышения квалификации, а также методы оценки эффективности учебных программ.
• Изучена систему обучения и развития персонала отдела продаж компании ОАО «САН ИнБев».
• Изучена структуру отдела обучения компании, а также его задачи.
• Исследованы этапы обучения сотрудников отдела продаж и процедура номинации на тренинг.
• Выявлены проблемы в изучаемой системе обучения персонала.
• Дана оценка эффективности системы обучения сотрудников отдела продаж Пермского филиала ОАО «САНИнБев».
• Разработаны и обоснованы предложения по совершенствованию системы обучения и профессионального развития персонала отдела продаж.
В работе приведены теоретические аспекты обучения и развития персонала:
Изучены основные формы и методы обучения, которые позволяли бы за достаточно короткое время передавать обучающимся довольно большой объем знаний. Приоритетными методами обучения большинство современных компаний сегодня выбирают методы активного и профессионального обучения [1, с. 560].
Изучена оценка эффективности обучения, которая является важным этапом процесса обучения персонала. Ее смысл состоит в том, чтобы установить, какую пользу от обучения работников получает организация, или выяснить, является ли одна форма обучения более эффективной, чем другая [2, с. 349].
Анализ системы обучения и развития персонала на предприятии даёт информацию для выявления возникших (существующих) противоречий, заключающихся в следующем:
1. На сегодняшний день в компании нет четкой системы по отслеживанию и фиксированию данных на уровне как индивидуальных исполнителей, прошедших обучение, так и Отдела продаж в целом. Но именно эти показатели необходимы при оценке эффективности обучения.
2. Процесс обучения продажам осуществляется нерегулярно, а именно регулярный подход позволит компании получать наибольший эффект от вложенных инвестиций в обучение своих сотрудников.
3. Повышение квалификации идет в разрез с улучшением условий труда. Компании необходимо увеличить заинтересованность сотрудников в обучении и развитии и повысит общую отдачу от обучения.
4. Исследуя кадровые движения численности сотрудников отдела продаж, стоит отметить кардинальные изменения, которые начались в начале 2009 года в связи с наступившим финансовым кризисом.
5. Средний стаж штатных работы сотрудников отдела продаж ОАО «САН ИнБев» согласно анкетным данным составляет более 2 лет. Что касается уровня квалификации супервайзеров и торговых представителей, то лишь 54 и 25 процентов соответственно сотрудников получили высшее образование.
Основные направления совершенствования системы обучения и развития персонала в условиях рыночной экономики и её экономическое обоснование в рамках исследованного предприятия заключаются в следующем:
1. В целях повышения отдачи от вложенных средств на обучение и развитие персонала следует использовать системный подход к корпоративной подготовке кадров.
При этом следует помнить, что обучение продажам - это длительный процесс, требующий значительных временных, профессиональных и финансовых затрат. Наиболее эффективным методом обучения в данном случае будет являться обучение в форме тренинга, так как, исходя из многолетнего опыта, профессионально подготовленный и проведённый тренинг может увеличить объём продаж до 30 процентов.
2. Повышение квалификации должно сопровождаться улучшением условий труда (повышение должности, повышение материального стимулирования, поощрение премиями). Эта мера позволит увеличить заинтересованность сотрудников в обучении и развитии и повысит общую отдачу от обучения. Кроме того, это позволит снизит показатель текучести кадров на предприятии и сформировать единую сильную команду.
Эффективность вышеприведенных мероприятий выражается в росте объемов продаж как отдельного сотрудника, так и отдела продаж в целом; улучшении качества работы отдела продаж; снижении дебиторской задолженности и уменьшении коэффициента выбытия.
Необходимо разработать систему оценки эффективности проводимых тренингов с помощью метода управления при помощи KPI, учитывающего бизнес-задачи компании (или отдельного подразделения, или даже отдельного сотрудника) и отслеживающего выполнение каждого норматива.
Для определения влияния обучения на бизнес-показатели применяются следующие методы: анализ тенденций; анализ экспертного мнения.
Таким образом, предложенные изменения дают экономические и кадровые преимущества при их качественной реализации:
1. Объем продаж за 2009 год составит 1200000 тыс. руб. за 2009 год.
2. Чистый доход от обучения торговых представителей составит примерно 71400 тыс. в годовом исчислении. При большей численности группы чистый доход от обучения в абсолютном выражении мог бы составить более внушительную цифру.
3. Средний размер заказа увеличится на 12,42% за счет навыков расширения закупаемого ассортимента, процент заключения сделок увеличится на 15 %, коэффициент текучести уменьшится на 6%.
4. Доход каждого сотрудника отдела продаж, прошедшего обучение, увеличится в среднем на 30%.
5. У работников сократится период врабатываемости. Текущий годовой экономический эффект от сокращения периода адаптации составит 600 т.р.
6. Отдача на один вложенный рубль в обучение торговых представителей составит 8,22 рубля.
7. Предлагаемая система повышения квалификации эффективна, т.к. её внедрение позволит компании получить годовой экономический эффект = 74991,87 тыс. руб.»
Список литературы
Монографическая литература
1. Базаров. Т.Ю. Управление персоналом: Учебник / Т.Ю. Базаров, Б.Л. Еремин. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 560 с.
2. Генкин. А.М. Экономика и социология труда / А.М. Генкин. - М.: НОРМА, 2008. - 384 с.
Описание электронных ресурсов
1. Корпоративная информация [Электронный ресурс]. - Электрон. дан. - М., [2009]. - Режим доступа: // www.suninterbrew. ru - [Загл. с экрана].
<< | >>
Источник: «ПЕРМСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ». «Человек. Общество. Экономика: проблемы и перспективы взаимодействия». 2011

Еще по теме СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ (НА ПРИМЕРЕ ОАО «САН ИНБЕВ» ФИЛИАЛА Г.ПЕРМИ):

  1. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ (НА ПРИМЕРЕ ОАО «ПЕРМСКИЙ ЗАВОД «МАШИНОСТРОИТЕЛЬ»)
  2. ПРОБЛЕМЫ РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИИ В УСЛОВИЯХ ФИНАНСОВОГО КРИЗИСА (НА ПРИМЕРЕ ОАО «ПТИЦЕФАБРИКА ПЕРМСКАЯ»)
  3. СИСТЕМА ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ СТОРОН ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ОАО «РОССИЙСКИЕ ЖЕЛЕЗНЫЕ ДОРОГИ»
  4. ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ ЭКОЛОГИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА НА ПРЕДПРИЯТИИ (НА ПРИМЕРЕ ОАО «ВОЛЖСКИЙ ТРУБНЫЙ ЗАВОД»)
  5. ФОРМЫ ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА.
  6. ПРИМЕР 9.ФОРМУЛИРОВКА МИССИИ КОМПАНИИ "САН БЭНКС"
  7. ПРИМЕР 9.3 ФОРМУЛИРОВКА МИССИИ КОМПАНИИ «САН БЭНКС»
  8. СОКРАЩЕНИЕ СЕБЕСТОИМОСТИ ПРОДУКЦИИ И ЕЕ ВЛИЯНИЕ НА ФИНАНСОВОЕ СОСТОЯНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ ОАО «СИЛЬВИНИТ»)
  9. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРНЫМ АССОРТИМЕНТОМ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ФАРКО-ТРЕЙД»
  10. ПРОЦЕСС СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ СИСТЕМ (СОС): ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ, МЕТОДЫ И ПРИЕМЫ
  11. АНАЛИЗ РЫНКА АРЕНДЫ ЖИЛОЙ НЕДВИЖИМОСТИ В ПЕРМИ
  12. АНАЛИЗ РЫНКА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ Г. ПЕРМИ
  13. 62. ХРОНОЛОГИЯ РАЗВИТИЯ СИСТЕМ КАЧЕСТВА
  14. СОВРЕМЕННЫЙ УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ СИСТЕМ
  15. ПРОЦЕСС ОБРАЗОВАНИЯ, ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ И РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ СИСТЕМ СЭО
  16. ПООЩРЕНИЕ СИСТЕМЫ УЧАСТИЯ И РАЗВИТИЯ ГРУППОВЫХ НАВЫКОВ УПРАВЛЕНИЯ.
  17. РАЗВИТИЕ МОЛОДЕЖНОГО ПАРЛАМЕНТАРИЗМА В РОССИИ (НА ПРИМЕРЕ ПЕРМСКОГО КРАЯ)
  18. 4. СОСТАВЛЯЮЩАЯ ОБУЧЕНИЕ И РОСТ
  19. МЕНЕДЖЕР ПО РОЗНИЧНЫМ ПРОДАЖАМ